發(fā)布日期：2017-03-22

隨著國(guó)家政策推行和醫(yī)藥行業(yè)的自發(fā)調(diào)整，未來(lái)醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)中各要素會(huì)重新組合并向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，最終會(huì)形成不可或缺的三大模塊：

藥品經(jīng)過配送進(jìn)入各種終端，真正的營(yíng)銷才剛剛開始，這需要通過純銷商業(yè)的銷售體系維護(hù)各種關(guān)系包括醫(yī)生關(guān)系，還需要市場(chǎng)層面的學(xué)術(shù)推廣、市場(chǎng)策劃等方面的專業(yè)服務(wù)。

配送、市場(chǎng)和銷售最終構(gòu)成未來(lái)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)中最重要的三大模塊。

現(xiàn)在，很多制藥企業(yè)的市場(chǎng)和銷售功能是捆綁到一起的，對(duì)于代理制模式為主的制藥企業(yè)，其市場(chǎng)、銷售和配送功能基本委托給了合作商業(yè)，而合作商業(yè)目前基本沒有多大的市場(chǎng)功能，基本是代金銷售和配送。

其中，代金銷售行為其實(shí)是把本應(yīng)該是合規(guī)的市場(chǎng)費(fèi)用用作了商業(yè)賄賂，以此刺激醫(yī)生提高藥品的用藥量，這也導(dǎo)致了大處方的出現(xiàn)和不合理用藥的事情頻頻發(fā)生。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，未來(lái)，隨著國(guó)家政策的日益趨嚴(yán)，市場(chǎng)功能會(huì)逐步體現(xiàn)。

但是，現(xiàn)在，很多制藥企業(yè)根本不了解什么是市場(chǎng)功能，什么是銷售功能，至于配送功能，則都比較了解。

而且，由于多年的代金銷售，市場(chǎng)能力對(duì)很多制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)蛻化了，很多制藥企業(yè)不重視市場(chǎng)部、醫(yī)學(xué)部等相關(guān)部門的工作，而是更多的埋怨這些部門是成本部門，是企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

這種畸形的發(fā)展現(xiàn)狀導(dǎo)致很多制藥企業(yè)就像修煉了“葵花寶典”一樣，在未來(lái)的發(fā)展中被去了市場(chǎng)這個(gè)“勢(shì)”。第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，由于“勢(shì)”不存在，制藥企業(yè)的決策層都面對(duì)現(xiàn)在嚴(yán)厲打擊代金銷售的現(xiàn)狀束手無(wú)策，因?yàn)樗麄兯悸分?，除了給錢之外，已經(jīng)沒有什么辦法能夠提升藥品銷量了。

于是，很多制藥企業(yè)開始學(xué)習(xí)外資藥企的市場(chǎng)行為，但是，由于外資藥企的市場(chǎng)行為大都是為高空間的專利藥物服務(wù)，這導(dǎo)致國(guó)內(nèi)以仿制藥為主的制藥企業(yè)根本就從這個(gè)“洋師傅”哪里學(xué)不到什么東西，很多制藥企業(yè)高薪聘請(qǐng)外資藥企的人，奉行拿來(lái)主義，但過一段時(shí)間后，除了發(fā)現(xiàn)費(fèi)用猛增之外，好像沒什么卵用。

況且，現(xiàn)在洋師傅也自身難保，因?yàn)榇罅康膶＠幬锏狡?，他們很多的原?lái)的營(yíng)銷模式不適合大規(guī)模仿制藥物的銷售，于是，很多外資制藥企業(yè)在紛紛剝離非核心仿制藥業(yè)務(wù)，更專注于聚焦業(yè)務(wù)。

本文作者：史立臣，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者及出處。

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