發(fā)布日期：2017-07-27

“不想再做銷售了。”

2016年4月一天，武斌（化名）遞交了辭職信，結(jié)束了四年多的醫(yī)藥代表生涯。

這一次，他離開得毅然決然，沒再猶豫。

“我就是沖著高薪去的！”

畢業(yè)于國內(nèi)知名醫(yī)學(xué)院的武斌，有著一份不錯(cuò)的履歷，五年臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)，校學(xué)生會主席，組織過學(xué)校各類大型活動(dòng)，拿過國家獎(jiǎng)學(xué)金、一等獎(jiǎng)學(xué)金，性格外向。

來京打拼后，他的第一選擇就是醫(yī)藥代表。

“沖著高薪去的”，他坦誠。

武斌的一個(gè)朋友在某外企當(dāng)醫(yī)藥代表，收入比同齡人高出了一大截。在其他同齡人還在為房子、車子發(fā)愁的時(shí)候，這位朋友，開著豪車，瀟灑生活。

武斌心動(dòng)。在朋友的介紹下，有了一家外企面試的機(jī)會。

“當(dāng)時(shí)競爭還是挺激烈的。”小武回憶，各行各業(yè)的人都有，對學(xué)歷、專業(yè)沒有特別的要求，但學(xué)醫(yī)會有更多的加分。

順利進(jìn)入公司后，武斌像其他醫(yī)藥代表一樣，接受了公司的入職培訓(xùn)。探尋、聆聽、異議、回答……這一整套拜訪術(shù)語，規(guī)規(guī)矩矩。核心主題只有一個(gè)——如何在法律范圍內(nèi)做一個(gè)合格的銷售。

在武斌眼里，在公司內(nèi)部，醫(yī)藥代表就是銷售。

武斌銷售的第一個(gè)產(chǎn)品是一款血糖儀及其耗材。他所負(fù)責(zé)的片區(qū)有六家三甲醫(yī)院，武斌要做的，有明暗兩條線。明面上，向醫(yī)生介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，暗地里，還需要打點(diǎn)。

“上至科主任，下至護(hù)士都需要打點(diǎn)?？浦魅螞Q定科室能不能用這個(gè)產(chǎn)品。護(hù)士也能幫不少忙，能告訴我們科里還剩多少，一般科里都給病人用什么樣的產(chǎn)品。都打點(diǎn)到位了，才能保證產(chǎn)品的銷量。”

“單請一個(gè)人容易上量，請整個(gè)科室主要是維護(hù)關(guān)系。”武斌深諳其道。“請客吃飯、喝酒唱歌、出國旅游都很常見，直接塞錢也是常事。給醫(yī)生送花、到醫(yī)生家打掃衛(wèi)生、幫醫(yī)生買菜、接孩子、送老人去醫(yī)院……你們想得到的想不到的我都干過。”武斌說，銷售就是以談戀愛的方式了解醫(yī)生的各項(xiàng)需求。而說起醫(yī)生住址、家庭電話、門診時(shí)間、生活習(xí)慣、個(gè)人嗜好等醫(yī)生基本情況，小武更是如數(shù)家珍。

頭腦靈活的武斌干的還不錯(cuò)。

“基本工資5700，外加季度獎(jiǎng)，平均一個(gè)月能拿到一萬三。”這是武斌來北京第一年拿到手的工資。一年后，武斌跳槽到另外一家外企代理乳腺腫瘤用藥。職位從普通醫(yī)藥代表變?yōu)楦呒夅t(yī)藥代表，薪資也是水漲船高。“基本工資八千多，外加季度獎(jiǎng)，一年收入基本能到30萬。”武斌算了算，這個(gè)工資在醫(yī)藥代表里面算是中等偏上的水平。

盡管隨著醫(yī)療改革、醫(yī)藥分開、醫(yī)患關(guān)系與醫(yī)藥價(jià)格方面的種種因素加劇，醫(yī)藥代表的收入開始縮水，不像早期遍地?fù)棋X。但武斌還是有些成就感的。畢竟，同一時(shí)期，北京市人力資源和社會保障局、北京市統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，北京全市職工平均工資僅為69521元，月平均工資為5793元。

很快，靠著不低的收入，武斌在北京結(jié)了婚，買了房，安了家。

“其實(shí)，90%的工作與學(xué)術(shù)推廣無關(guān)。”

支持武斌高工資的，是藥品的銷售額。

“就是想辦法多賣藥，通過和醫(yī)生搞好關(guān)系，說服醫(yī)生開處方，繼續(xù)開處方，開更多的處方。”

每個(gè)科室領(lǐng)域每年都會有一些大型的學(xué)術(shù)會議，如，美國圣安東尼奧乳腺癌大會是全球最高級別乳腺癌學(xué)術(shù)會議，每年舉行一次。“我們會問主任，這個(gè)會馬上要開了，您是否感興趣參加，我們這邊有名額。”

再或者是，“主任，最近非常感謝您能支持我們的產(chǎn)品，在適應(yīng)癥的病人身上都用到我們的產(chǎn)品，我們?nèi)珖€有很多市場，作為您能否把您的經(jīng)驗(yàn)給我們推廣到全國更多的地方，讓更多的醫(yī)生按照您的正確方法來使用。”這樣，以一個(gè)會議的形式和其他醫(yī)生分享用藥經(jīng)驗(yàn)。

有了醫(yī)藥代表，就有了更多的學(xué)術(shù)會議。但更多時(shí)候，推廣的不是那么學(xué)術(shù)。“其實(shí)，90%的工作與學(xué)術(shù)推廣無關(guān)。”武斌坦言。

上世紀(jì)80年代，隨著跨國醫(yī)藥企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入中國，“醫(yī)藥代表”負(fù)責(zé)傳達(dá)最新的醫(yī)藥資訊，幫助醫(yī)生解決了很多臨床難題。而到了90年代中后期，國內(nèi)藥品公司逐漸增多，一種藥幾十種品牌，療效都差不多，同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，醫(yī)藥代表逐漸淪為藥品公司的銷售公關(guān)。

近年來，這種趨勢并沒有太多改善。國家食藥監(jiān)總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2015年底，我國有藥品生產(chǎn)企業(yè)5065家，是全球最大的原料藥生產(chǎn)國和出口國，同時(shí)也是全球最大的制劑生產(chǎn)國，產(chǎn)品的97%為仿制藥，藥品同質(zhì)化嚴(yán)重，低水平重復(fù)問題突出。近期發(fā)布的過度重復(fù)藥品公告顯示，有129種藥品100家以上的企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)。

全國政協(xié)委員、濟(jì)南軍區(qū)第150中心醫(yī)院院長高春芳表示，混亂意味著無序競爭，各家藥企為了占領(lǐng)市場各顯神通，部分原本致力于技術(shù)層面新藥宣傳推廣的醫(yī)藥代表，轉(zhuǎn)行成為了“藥販子”。

“比如在抗生素領(lǐng)域，各個(gè)廠家都希望醫(yī)生多開抗生素，醫(yī)生又有補(bǔ)償收入的需求，就會選其中幾個(gè)廠家進(jìn)行固定合作。假如一盒抗生素大概100塊錢，這其中有幾塊錢到幾十塊錢的提成，醫(yī)藥代表會定期給醫(yī)生返點(diǎn)；或者醫(yī)生一年用夠多少支后直接給多少錢。”

“比如，醫(yī)生孩子從國外回來，醫(yī)生沒時(shí)間去機(jī)場，我知道了，會把握這個(gè)機(jī)會；醫(yī)生沒空陪孩子，我就開著車，陪著醫(yī)生的孩子吃好玩好，這些花銷誰支付大家也心知肚明。”

“有時(shí)為了達(dá)成指標(biāo)，還會請醫(yī)院藥劑科壓貨（把貨物壓到藥劑科，并給予好的政策或利益，從而完成銷售指標(biāo)），這也都需要打點(diǎn)。”這些打點(diǎn)的費(fèi)用，武斌他們也都有自己的辦法。“公司表面上是不鼓勵(lì)這種方式的。給醫(yī)生的這些錢，我們會買些發(fā)票以學(xué)術(shù)會議的形式從公司報(bào)出來。所以，基本每個(gè)醫(yī)藥代表手里都有一兩個(gè)賣發(fā)票人的聯(lián)系方式。”

“大家都存在一些不正當(dāng)?shù)慕灰仔袨?。你不去做，對手也會去做，在銷售指標(biāo)的壓力之下，也不得不效仿。”而除了這些，有個(gè)別醫(yī)藥代表拉攏醫(yī)生的做法極為猖狂，武斌也不屑為伍。

“藥費(fèi)高，跟我們有些關(guān)系，但藥價(jià)高的罪名不能落在我們身上。”

高收入背后，武斌也是越來越糾結(jié)。醫(yī)藥代表這一行業(yè)越來越被“污名化”。走，舍不得這份高薪；留，厭倦了這樣的環(huán)境。

再換工作時(shí)，武斌還是做了醫(yī)藥代表，“舍不得收入”。

但半年后，還是放棄了。

“不想再當(dāng)孫子了。”武斌簡單直接，“公司里要維護(hù)上級，有事沒事喝酒；醫(yī)院里要維護(hù)醫(yī)生，處處小心周到；職業(yè)發(fā)展也談不上，還是走吧。”

武斌離開后不久，“醫(yī)藥代表不得賣藥”的政令頒布。

2017年2月9日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》（國17條），指出：“醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，失信行為記入個(gè)人信用記錄。”

除了職業(yè)道德與操守倍受詬病之外，醫(yī)藥代表更被認(rèn)為是藥價(jià)虛高的“劊子手”。

“藥費(fèi)的高低，與我們醫(yī)藥代表或多或少有關(guān)系，”武斌坦誠，但藥價(jià)高低，我覺得是整個(gè)機(jī)制的問題，和我們醫(yī)藥代表關(guān)系不大。

《2015年中國醫(yī)藥市場發(fā)展藍(lán)皮書》有這樣一組數(shù)據(jù)：從2010年至2014年，中國藥品市場終端規(guī)模由6750億元上升至12457億元，從2006年到2013年，我國人均衛(wèi)生費(fèi)用由年人均749元/年增長到2327元/年，近5年的年均增幅達(dá)15%以上。

全國人大代表、重慶天圣制藥董事長劉群認(rèn)為，“醫(yī)藥代表通過一些不正當(dāng)?shù)氖侄?，讓醫(yī)生不合理用藥，會導(dǎo)致患者的藥費(fèi)和醫(yī)療費(fèi)增高。但藥價(jià)卻非醫(yī)藥代表所決定。”

“醫(yī)藥代表只是藥品流通政策的使用者，并不在整個(gè)流通環(huán)節(jié)起主導(dǎo)作用。因此，如果把藥價(jià)虛高的問題歸根于醫(yī)藥代表，顯然就是本末倒置了。”高春芳介紹，藥品的流通包括定價(jià)、銷售、招標(biāo)、進(jìn)醫(yī)院等諸多環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)又都有不透明的中間地帶，這導(dǎo)致了我國的藥價(jià)、藥品規(guī)格以及品名的混亂。

“比如，用于動(dòng)脈粥樣硬化、冠心病、腦血管病等疾病治療的5ml：0.1g的阿魏酸鈉注射液（川芎素），甲公司最高價(jià)格為253.1元一支，乙公司生產(chǎn)的同類同規(guī)格藥，最低價(jià)格是1元一支，價(jià)格相差了253倍。像左旋氧氟沙星有商品名92個(gè)，克林霉素有商品名66個(gè)，加替沙星有商品名61個(gè)。”

中國社會科學(xué)院經(jīng)濟(jì)所醫(yī)療改革與醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究基地主任王震介紹，2000年以后，我國實(shí)行藥品集中招標(biāo)采購，但有關(guān)部門“只招不采”，中標(biāo)之后，進(jìn)入醫(yī)院還得再開展競爭。各藥企想盡辦法謀求高價(jià)中標(biāo)，為后續(xù)藥品銷售過程中的回扣競爭預(yù)留足夠空間。結(jié)果導(dǎo)致，中標(biāo)目錄中70%以上的低價(jià)中標(biāo)品種因?yàn)闆]有回扣的空間，醫(yī)生基本不開，淪為沒有銷量的“死標(biāo)”或者銷量極少的“僵尸標(biāo)”，而中標(biāo)目錄中剩下的30%高價(jià)中標(biāo)品種則因?yàn)橹袠?biāo)價(jià)格虛高幾倍乃至十幾倍、給醫(yī)生的回扣空間極大而濫用，成為暢銷的“金標(biāo)”。

“藥品集中招標(biāo)制度，無疑推高了醫(yī)藥費(fèi)用。藥品越貴、賣的越多，賺的越多。由于這種激勵(lì)機(jī)制，藥企開始千方百計(jì)提高藥價(jià)，每年注冊很多種新藥，甚至換一個(gè)藥盒，就能重新注冊審批加價(jià)。”王震介紹，在回扣的刺激下，出現(xiàn)藥物濫用，尤為突出的是抗生素濫用、中藥注射劑濫用。

“而藥品流通環(huán)節(jié)多、透明度低，也是流通成本增加的溫床。”王震介紹，藥廠的藥品從廠商到消費(fèi)終端，多家藥企中間至少有三層的代理商，分別是廠商總代、省級總代和二級代理。層層獲益，層層抬價(jià)，到患者手中，就已是虛高的藥價(jià)。

“現(xiàn)在的工作沒以前那么輕松了，但向著專業(yè)化發(fā)展，沒錯(cuò)！”

繼“醫(yī)藥代表不得賣藥”之后，相應(yīng)的醫(yī)藥代表們的工作環(huán)境也變得“惡劣”。

各地衛(wèi)計(jì)部門、各地醫(yī)院各種嚴(yán)防死守、規(guī)條戒律，想盡辦法阻止醫(yī)藥代表與醫(yī)生的接觸，過往藥企與醫(yī)療界互動(dòng)的各種學(xué)術(shù)會議，也被監(jiān)管者緊密監(jiān)視。在很多醫(yī)院門口都會張貼“禁止醫(yī)藥代表進(jìn)入”、“謝絕醫(yī)藥代表”的字樣。

同時(shí)，多家外企對醫(yī)藥代表進(jìn)行裁員。“我們都知道名字的一家外企，10個(gè)職位裁員后變成5個(gè)，而剩下的這5個(gè)職位當(dāng)中，不少人選擇了離職。有的部門甚至全員變更。”離開醫(yī)藥代表之后，小武打算向醫(yī)學(xué)和市場領(lǐng)域發(fā)展。目前，他在一家知名廣告公司做產(chǎn)品經(jīng)理。

“如果政令早些頒布，我可能還是會選擇離開。”武斌覺得，學(xué)術(shù)化推廣現(xiàn)在還只是一個(gè)概念，并沒有配套的政策措施。銷售還是會有人去做，只不過，會有更多人不再以傳統(tǒng)的醫(yī)藥代表的方式去做銷售。銷售類型在被沖擊之后變得更加豐富了。

而當(dāng)記者檢索近期的醫(yī)藥代表招聘信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，在醫(yī)藥代表崗位職責(zé)中還是會有這樣的要求：在轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院進(jìn)行公司產(chǎn)品的推廣銷售，完成銷售任務(wù)；完成公司規(guī)定的各類銷售報(bào)表；熱愛銷售工作，負(fù)有責(zé)任心，具有良好的職業(yè)道德，能承受工作壓力。

“《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，這是我國藥品流通領(lǐng)域的一項(xiàng)重大改革，值得整個(gè)行業(yè)拍手稱贊，但由于我國藥品行業(yè)‘多、小、散、亂、差’的局面尚未發(fā)生根本改變，藥價(jià)‘虛高’的現(xiàn)象仍然存在，因而醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)目前還不會消失，上百萬醫(yī)藥代表的職業(yè)轉(zhuǎn)型或走上正軌也需要時(shí)間。”全國政協(xié)委員高春芳直言。

“醫(yī)藥代表專業(yè)化發(fā)展這是必然的趨勢”，高春芳認(rèn)為，藥品定價(jià)是否合理，成為藥品流通領(lǐng)域改革能否成功的關(guān)鍵因素。如果這個(gè)價(jià)格關(guān)系真的理順了，再加上價(jià)格公開、招標(biāo)公開等配套措施的完善，銷售型醫(yī)藥代表，將在我國成為歷史。

為降低藥價(jià)，規(guī)劃醫(yī)藥代表行為，劉群建議，制藥企業(yè)原有代理商應(yīng)轉(zhuǎn)化為制藥企業(yè)營銷代表，企業(yè)必須加強(qiáng)醫(yī)藥代表管理，并承擔(dān)其行為的責(zé)任。國家要加強(qiáng)法制建設(shè)，對于違規(guī)銷售的醫(yī)藥代表要抓典型處理。同時(shí)，國家要發(fā)文，廢除以前單獨(dú)定價(jià)的藥品價(jià)格，以促進(jìn)合理用藥。例如：左氧氟沙星注射液，頭孢他啶等，一律以質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為定價(jià)依據(jù)，同質(zhì)量同規(guī)格只能同一價(jià)格。

王震建議，“推行兩票制有用的前提是要形成公平的競爭機(jī)制，在各個(gè)環(huán)節(jié)都形成監(jiān)管。并進(jìn)一步放開市場，鼓勵(lì)社會化辦醫(yī)。”

全國政協(xié)委員屈謙認(rèn)為：每盒藥建“身份證”，賣給誰能追溯，有助于破解流通中的潛規(guī)則。

但這一切和武斌關(guān)系不那么大了。

告別醫(yī)藥代表之后，武斌坦言，“還是有些不適應(yīng)的，以前不用坐班，只需做好客情維護(hù)。但做了產(chǎn)品經(jīng)理后，更專注于產(chǎn)品本身。我用了兩個(gè)月的時(shí)間，把和產(chǎn)品相關(guān)的兩百多篇文獻(xiàn)一字字研讀，加班加點(diǎn)是常態(tài)。”

但武斌知道，難走的都是上坡路，向著專業(yè)化發(fā)展，沒錯(cuò)！

來源：健康時(shí)報(bào)