發(fā)布日期：2017-08-15
醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商，需要很強的溝通協(xié)調(diào)能力。目前醫(yī)藥代表整體情況如何？筆者為你一一分析。
藥代區(qū)域分布
目前全國有醫(yī)藥代表200余萬之眾，主要集中在河南、山東、河北、廣東和安徽等省份。
其中河南省的藥代數(shù)量最多，第二位是山東，第三是河北，分別占比14%，14%，12%。
（下圖藥代人數(shù)為抽樣統(tǒng)計）
藥代需求分類匯總
藥代需求主要分為OTC，臨床，醫(yī)療器械，保健品和炒作五類。
其中OTC和臨床需求最大，分別為41%和42%。保健品需求為9%，醫(yī)療器械6%，雖然保健品和醫(yī)療器械比重雖然不大，但其商業(yè)利潤高，筆者預(yù)測這保健品和醫(yī)療器械比重會緩慢增長。
讀者仔細(xì)觀察會發(fā)現(xiàn)有2%炒作產(chǎn)品需求。炒作產(chǎn)品一般需要廣告批文，對廣告依賴程度大。
藥代火爆需求
抽樣統(tǒng)計，排名前十的代理產(chǎn)品是阿莫西林，丹參，醋酸奧曲肽，人血白蛋白，阿膠，止咳糖漿，氨酚黃那敏，板藍(lán)根，羅紅霉素，化痰止咳藥物。
其中阿莫西林，羅紅霉素是常見抗生素。止咳糖漿，氨酚黃那敏，板藍(lán)根，化痰止咳是常見感冒藥。
感冒藥和抗生素需求量大很正常。丹參屬于常見中藥材，具有活血祛瘀，通經(jīng)止痛功能。很多中成藥的成分含有丹參，多用于中老年人群。
人血白蛋白，有“救命藥”之稱。人血白蛋白在臨床的需求量是相當(dāng)大，在絕大部分地區(qū)往往都出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，市面上已經(jīng)很難買到人血白蛋白，有時還出現(xiàn)有價無市的情況。
血制品原料就比較稀有，導(dǎo)致了成品的人血白蛋白價格就貴很多！在加上一些商販的隱蔽性，不良商家的壓貨，在醫(yī)院往往沒有出售，需要用人血白蛋白就往往出2至3倍的價格來買。
醋酸奧曲肽主要適合需要長期給藥的肢端肥大癥及一些消化道類癌、神經(jīng)內(nèi)分泌腫瘤——需求量大與國內(nèi)癌癥腫瘤患病率增加有關(guān)。
阿膠主要用于補血滋陰。中國人認(rèn)為從驢皮中提取出來的驢膠具有疏通血液、改善免疫機制以及提神的功能，多用于制作保健補品，被視為保健珍品。有時，驢膠與人參、鹿茸一同被稱為“滋補三寶”。
中國市場阿膠需求量太大，東阿阿15年漲價41倍。但也有學(xué)者質(zhì)疑阿膠頻繁提價，指功效與豬皮膠無差異。阿膠需求量大還和廣告效應(yīng)有關(guān)，藥房銷售人員為了高額提成也會積極推薦女性顧客購買阿膠，夸大治療功效。
藥代地震-----兩票制
最近所有醫(yī)藥行業(yè)的同仁們討論最多的可能就是“兩票制”了，各種驚悚的標(biāo)題在朋友圈里傳播發(fā)酵，人人自危。
中國的藥品流通分為兩種模式，一種是企業(yè)自建營銷隊伍，另一種是代理商模式。
代理商模式中，代理商的回報是傭金。此種傭金制模式幾乎伴隨著中國醫(yī)藥市場從90年代初期一直走到今天，塑造了流通渠道的繁榮。
市場實際運行中，代理商分為全國代理、省級代理、地區(qū)級代理。由于中國地域廣闊，即使一家年營收過億的大型代理商，也無法自建覆蓋全國的銷售隊伍，因此會出現(xiàn)二級、三級、四級代理。
然而，由于層層代理，這一系列中間環(huán)節(jié)層層加價，促使藥品價格虛高，且行業(yè)亂象叢生，倒票、過票等等行為屢見不鮮。這一時期，是藥代藥商們的滋潤時期，大部分正規(guī)代理商在這一時期獲得了豐厚的回報。
醫(yī)改領(lǐng)導(dǎo)小組下決心，對流通領(lǐng)域加強監(jiān)管，提出了“兩票制”。
2012年，隨著新藥物招標(biāo)制度的推行，福建省成為全國第一個實行兩票制的省份。
所謂兩票制，即藥企出廠時開一次發(fā)票，藥品配送商（加上配送費用）出庫時再開一次發(fā)票，從而到達(dá)醫(yī)院銷售端。
比如，一個藥品醫(yī)院中標(biāo)價是30元，第一個環(huán)節(jié)中廠家開票25元（包括了代理商招標(biāo)等一切傭金費用），通常配送商再加5到8個點，最終中標(biāo)價為30元配送到醫(yī)院。
部分省份兩票制實行時間：
遼寧：2017年6月1日起，分階段實施
湖南：2017年4月11日實施，5個月過渡期
山西：2017年5月1日啟動
陜西：2017 年1 月1 日起實施，半年過渡期
甘肅：2017年10月1日起全面落實，半年過渡期
北京：2017年4月8日起落實
河北：2017年5月1日起，全省推行
遼寧：2017年6月1日啟動
浙江：2017年7月1日起實施，過渡期3個月
海南：2017年01月11日起，全省推行
海南：2017年01月11日起，全省推行
重慶：2017年6月1日起，全部實施
四川：2017年4月6日起全省推行
青海：2016年12月15日起，部分實施
寧夏：2017年1月1日起，全面實施
安徽：2016年11月1日起執(zhí)行
福建：2014年實行
天津：2017年全面推行
吉林：2017年全省推行，尚未有確切時間
上海：2017年4月開始執(zhí)行
兩票制對不同類別藥代影響不同：對外資藥企的醫(yī)藥代表，內(nèi)資藥企的銷售代表影響較??；對招商企業(yè)的銷售影響較大；無能力、也無客戶資源的自然人幾乎必遭淘汰。
來源：賽柏藍(lán)
