作者：王強發(fā)布日期：2018-07-05

　　在醫(yī)用耗材領域，面對兩票制，提高配送集中度，IVD市場的集成服務等政策，很多中小型代理商和企業(yè)感到很恐慌，福建藥品兩票制實行的結果就是三分之二以上的中小型代理商被淘汰出局，因為兩票制的實施已經(jīng)打破醫(yī)用耗材的市場格局，在壓縮市場的中間環(huán)節(jié)。而提高配送集中度則直接限制入圍配送商的數(shù)量，筆者王強認為IVD市場的集成服務的全面推行會導致95%以上的IVD代理商被淘汰出局，中小型代理商的出局也影響中小型生產(chǎn)企業(yè)的生存！

　　相似的話語，相似的做法，相似的命運

　　2016年4月26日國務院正式發(fā)文，要求藥品“兩票制”在十一個醫(yī)改試點省份（安徽，江蘇，福建，青海，上海、浙江、湖南、重慶、四川、陜西、寧夏）和200個醫(yī)改試點城市落地，并規(guī)定藥品“兩票制”將于2018年在全國執(zhí)行。政策一出，很多藥品代理商和生產(chǎn)企業(yè)不相信，2018年在全國全面執(zhí)行藥品兩票制怎么可能？一旦實行影響面太大，很多人會沒有飯吃，于是采取自欺欺人的做法，自我安慰，結果截止2017年有23個省執(zhí)行藥品兩票制，2018年全國執(zhí)行藥品兩票制已經(jīng)成為現(xiàn)實。

　　2017年在醫(yī)用耗材領域也有很多人認為，醫(yī)用耗材不同于藥品，醫(yī)用耗材的產(chǎn)品規(guī)格遠多于藥品，高值耗材還要提供技術服務，藥品能實施兩票制，但醫(yī)用耗材肯定不會推行兩票制。

　　在這里筆者王強想問幾個問題，藥品和醫(yī)用耗材的終端是一樣的嗎？藥品和醫(yī)用耗材的主管部門是一樣的嗎？藥品的市場規(guī)模，銷售額是醫(yī)用耗材的多少倍？藥品和醫(yī)用耗材，哪個對醫(yī)院的影響更大？藥品降價持續(xù)多長時間，醫(yī)用耗材的降價又持續(xù)多長時間？難度大，影響大，涉及面廣的藥品都執(zhí)行二票制，醫(yī)用耗材的兩票制還會遠嗎？

　　今天藥品的兩票制，就是明天的醫(yī)用耗材兩票制，希望那些中小型醫(yī)用耗材代理商和生產(chǎn)企業(yè)問問藥品行業(yè)的朋友：藥品好不好做？80 %以上做藥品的人會告訴你，藥品現(xiàn)在做不下去。預計在2020年或2021年，80 %以上做醫(yī)用耗材的人會告訴你，醫(yī)用耗材也做不下去了！

　　讓業(yè)內很多人驚訝，沒有想到的是2017年11月20日安徽省藥監(jiān)局，衛(wèi)計委，公安廳，工商局，國稅局聯(lián)合發(fā)文要求安徽二級及以上的醫(yī)院實施高值耗材“兩票制”。2018年6月1日西藏自治區(qū)發(fā)布關于《西藏自治區(qū)公立醫(yī)療衛(wèi)生機構醫(yī)用耗材和體外診斷試劑集中采購實施方案（試行）》意見，截止目前有三個省份即遼寧，黑龍江，西藏對檢測試劑實行兩票制。

　　目前全國有十二個省二十一個地級市二十九個縣表態(tài)要執(zhí)行醫(yī)用耗材兩票制，其中安徽，黑龍江，遼寧，陜西，山西，青海，西藏，河南漯河，江蘇泰州九個省或地級市出臺醫(yī)用耗材兩票制的文件。預計在2020年或2021年全國將實施醫(yī)用耗材兩票制，留給我們調整的時間只有二，三年。選擇自欺欺人，固步自封的中小型醫(yī)用耗材代理商和生產(chǎn)企業(yè)將在2020年以后逃脫不了被踢出局的命運。

　　醫(yī)用耗材“頭部公司”時代的已經(jīng)來臨

　　在醫(yī)用耗材兩票制，提高配送集中度，IVD市場的集成服務等政策和競爭態(tài)勢的疊加下，會出現(xiàn)“頭部公司”，醫(yī)用耗材在各大細分領域會有四家公司占據(jù)85%以上的市場份額，筆者王強指出在心臟支架領域樂普，微創(chuàng)，吉威，垠藝生物已占據(jù)85%以上的市場份額，醫(yī)用耗材領域未來的五年是強者恒強，弱者淘汰的格局！作為中小型代理商和企業(yè)要找準自己在新形勢下，在新的市場格局下的市場定位，然后依托競爭優(yōu)勢，整合資源，才能生存和發(fā)展。

　　同維打擊，降維打擊和升維打擊，決定市場競爭的格局

　　同維打擊就是在同一個維度下打擊競爭對手，打擊效果很差。比如注冊器現(xiàn)在有一百多個生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品都一樣，所掌握的資源都差不多，你能采取的競爭手段，競爭對手也能做到，所以你很難勝出。

　　降維打擊就是把競爭對手拉到一個更低維度的競爭模式中時，對手會因失去了一個原有的競爭維度而無所適從，并最終被我們打敗。360安全軟件是降維打擊的經(jīng)典案例，用免費的方式直接打得殺毒市場哀鴻遍野。阿里、京東對實體店的打擊也是采取的降維打擊。

　　在醫(yī)用耗材領域采取的降維打擊就是低價低質，80%以上的醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)認為把價格放在更低的維度，把質量下降到更低的程度去打擊你，才是有效的，也確實有效，也確實能搶到訂單，但低價低質就像吸毒一樣，一旦上癮，欲罷不能，直到死亡那天才終止。低價在市場開發(fā)的初期可以用，短期可以用。但低價是低層次的競爭，是殺敵一千，自損八百的策略。

　　在國內外，在任何領域，都沒有長期運用低價策略，把低價策略作為唯一競爭手段而取得成功的案例，更多的是失敗的案例，因為價格越低，質量就越爛。質量越爛，客戶就越少，最終客戶都跑光。談到這里，應該有掌聲才對。

　　升維打擊就是在同一個領域里面，利用不在同一競爭層面、高于同行業(yè)競爭者的技術，標準，價值或模式創(chuàng)新對其進行不對稱打擊，從而更快地占領市場 -------- 大商業(yè)物流配送優(yōu)勢并結合政策（利用提高配送集中度對醫(yī)用耗材市場的影響和醫(yī)用耗材兩票制），IVD市場的集成服務，提供產(chǎn)品的整體解決方案，實施產(chǎn)品和技術持續(xù)的微創(chuàng)新（用國產(chǎn)原創(chuàng)的技術取得成功的案例現(xiàn)在還沒有），營銷戰(zhàn)略的升維，平臺的升維，價值的升維，標準的升維等策略都是升維打擊。

　　面對新形勢，新格局，新機遇，你準備好了嗎？

來源：賽柏藍器械