發(fā)布日期：2019-05-22

　　一個企業(yè)能夠做到像華為那么極致，能夠牽動萬千民眾的心，這是一種榮譽(yù)也是一種責(zé)任。

　　邁瑞作為國內(nèi)頂尖的醫(yī)藥器械上市公司，市值上千億，一舉一動勢必有著無數(shù)人的眼睛盯著，稍有風(fēng)吹草動，便會引起大家的注意。

　　一個公司之所以能夠卓越，是因?yàn)樗粩嗟某阶晕?，在超越自我的過程中一步步引領(lǐng)潮流，而邁瑞一直以來的低調(diào)突然因?yàn)榍|的市值而一下子被推至鎂光燈前，很多地方還在適應(yīng)和磨合當(dāng)中！

　　醫(yī)療界的一哥的名不虛傳

　　近日，邁瑞發(fā)布年報(bào)，年度報(bào)告顯示，2018年邁瑞醫(yī)療整體營收為137.53億元，較上年同期增長23.09%；利潤總額42.38億元，較上年同期增長44.59%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤37.19億元，較上年同期增長43.65%。

　　在經(jīng)濟(jì)周期遇到挑戰(zhàn)的年份仍然取得如此良好的成績，實(shí)在是得之不易，各種聲音此起彼伏在搶眼的報(bào)表面前都會顯得蒼白無力！

　　而邁瑞的視野一直看得更高，看得更遠(yuǎn)，研發(fā)費(fèi)用是一個企業(yè)生命力擴(kuò)張的重要參考點(diǎn)，而邁瑞這一點(diǎn)確實(shí)也讓人驚艷！

　　2018年，邁瑞的研發(fā)費(fèi)用達(dá)到了14.2億元，在總營收中占比接近10.5%，有人說起這個數(shù)據(jù)比起2016年的12%有所回落，可是事實(shí)的真相是因?yàn)檫~瑞營收超預(yù)期的增長！高達(dá)23.09%，這就是有所回落的真相！

　　看來這也是很多小伙伴對邁瑞一個甜蜜的擔(dān)憂??！

　　2017年，邁瑞經(jīng)歷了從美股退市回到A股的事情，整個公司肯定全力為這件大事而努力，在這樣的背景之下還能保持10%的研發(fā)投入占比實(shí)在難能可貴。

　　2月27日，邁瑞醫(yī)療發(fā)布了2018年度業(yè)績快報(bào)，2018年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入137.53億元，同比增長23.09%；實(shí)現(xiàn)凈利潤37.19億元，同比大增43.65%。

　　而邁瑞醫(yī)療2015~2017年分別實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入80.13億元、90.32億元、111.74億元，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤9.1億元、16億元和25.89億元，2017年凈利潤同比增長62%；主營業(yè)務(wù)毛利率分別為62.22%、64.62%和67.06%。

　　從數(shù)據(jù)上可以明顯看出，邁瑞是在穩(wěn)步增長的營收和凈利潤背后是企業(yè)強(qiáng)大的成長驅(qū)動力！

　　而成長是一個企業(yè)的終極難題，此時此刻的邁瑞所站的位置真是天時地利人和！

　　即便達(dá)到百億營收，但邁瑞的增長還是那么有爆發(fā)力！

　　根據(jù) Wind 數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)，“Wind 醫(yī)療保健設(shè)備”行業(yè)分類下的 25 家 A 股上 市公司 2016 年研發(fā)支出合計(jì) 17.27 億元，平均研發(fā)支出為 6,908.85 萬元，25 家 上市公司合計(jì)研發(fā)支出占合計(jì)營業(yè)總收入的比例僅為 5.20%！

　　而且2015年至2017年公司研發(fā)投入分別為9.88億元、10.89億元和11.32億元，金額逐年上升。連續(xù)三年一共砸了三十幾億人民幣用于研發(fā)支出！是醫(yī)療上市公司平均研發(fā)支出絕對值的十幾倍。

　　一家企業(yè)的研發(fā)支出撐起了整個醫(yī)療板塊上市公司研發(fā)支出的一大半！

　　即便放眼全球，邁瑞的研發(fā)費(fèi)用投入比也絲毫不遜色。

　　如此高的研發(fā)占比，邁瑞醫(yī)療界的華為的稱謂也就顯得稀松平常了。

　　一個企業(yè)的名聲看來不僅在行研的文字里，更加在實(shí)實(shí)在在的money上！堅(jiān)忍住短期利潤的訴求，不斷為企業(yè)中長期的發(fā)展改善企業(yè)所需的“空氣、土壤和水”這就是邁瑞十年如一日的堅(jiān)持和操守！

　　專利侵權(quán)

　　前段時間邁瑞和理邦打官司，然后一堆人又跑過來圍觀。

　　早在2011年4月，邁瑞醫(yī)療和理邦就因侵犯專利權(quán)及商業(yè)秘密打了24場官司，除去撤訴的12起，剩下的12起邁瑞醫(yī)療全部勝訴，理邦還賠了2800多萬元。

　　而上段時間理邦跑到福州去起訴邁瑞侵權(quán)，雖然理邦勝訴，邁瑞被判賠償理邦費(fèi)用，但令人吃驚的是這場侵權(quán)官司所涉及到的專利發(fā)明居然是一項(xiàng)無效專利，如今邁瑞已經(jīng)提起上訴。

　　關(guān)于邁瑞和理邦官司，筆者還寫過一篇文章《邁瑞理邦打官司，為何理邦總是輸？》。

　　而也有聲音說邁瑞在知識產(chǎn)權(quán)上也輸過官司賠過錢，而知識產(chǎn)權(quán)的范疇非常廣，專利與專利之間很多甚至都處于法律的灰度地帶，打官司有輸有贏實(shí)在太稀松平常了，如果一家企業(yè)沒有一單官司，我想這樣的企業(yè)估計(jì)也沒人敢下注??！

　　我這樣的鍵盤俠和經(jīng)營者最大的不同是一個在碼字，一個在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如果選擇做一件偉大的事情，質(zhì)疑從來就是在路上，在此也只能替委屈的邁瑞抱抱不平了！畢竟邁瑞的老板又不像“賈布斯”，天天開PPT戰(zhàn)略發(fā)布會！

　　事實(shí)上，即便偉大如華為、蘋果也會出現(xiàn)版權(quán)糾紛。2014年3月，一家叫做UPI(Unwired Planet International )的公司在英國同時將華為、谷歌、三星等訴至專利法院，訴稱三者侵犯了其持有的6件專利，其中5件涉及2G、3G和4G相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)必要專利。

　　而高通與蘋果的版權(quán)糾紛在前段時間也鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

　　更何況知識版權(quán)糾紛、專利發(fā)明官司在注重知識產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)代是一件稀松平常的事，這也是企業(yè)、行業(yè)，甚至是國家間競爭的常態(tài)。尤其對醫(yī)藥行業(yè)來說更是如此，每家公司都希望以知識產(chǎn)權(quán)來構(gòu)建自己核心競爭力和護(hù)城河，發(fā)生產(chǎn)權(quán)糾紛再正常不過。

　　所以對一家以知識產(chǎn)權(quán)和專利發(fā)明立足的公司來說，有官司某種程度上算是一件好事，如果完全沒有，要么就是這家公司根本就沒有研發(fā)投入，要么就是它實(shí)在太完美了！可能也是筆者孤陋寡聞，至今確實(shí)還沒遇見過！

　　出大力辦大事

　　那么邁瑞高昂研發(fā)投入的回報(bào)在哪？

　　如此高的研發(fā)投入，邁瑞的專利發(fā)明也獲得了喜人的回報(bào)，在國內(nèi)專利擁有量前五十大企業(yè)中，邁瑞是唯一上榜的醫(yī)療企業(yè)。

　　邁瑞在創(chuàng)立初期主要的市場定位在于中低端市場，但是隨著邁瑞的體量逐漸增大，中低端市場的低利潤高投入已經(jīng)無法滿足邁瑞的發(fā)展，尤其是在邁瑞在將公司戰(zhàn)略調(diào)整之后，發(fā)展高端的產(chǎn)品十分必要。

　　但問題在于邁瑞在之前并沒有過多涉及到高端產(chǎn)品，尤其是智能化，那么前期的投入相當(dāng)重要，基本上相當(dāng)于基礎(chǔ)投資建設(shè)，短期內(nèi)想看到結(jié)果基本上不大可能，這是一個需要用長遠(yuǎn)的眼光去看待的事情。

　　邁瑞的產(chǎn)品策略中高端市場的切入點(diǎn)也比較有意思——智能化。

　　(1)轉(zhuǎn)運(yùn)監(jiān)護(hù)解決方案。

　　邁瑞服務(wù)于英國愛丁堡皇家醫(yī)院的T1轉(zhuǎn)運(yùn)監(jiān)護(hù)儀,將設(shè)備轉(zhuǎn)移步驟大幅減少，操作時間從5分鐘降到5秒鐘，效率提升98%。

　　在此基礎(chǔ)上，邁瑞升級打造的N1轉(zhuǎn)運(yùn)監(jiān)護(hù)儀更人性化，兩步完成90%的操作，沒受過專業(yè)培訓(xùn)的醫(yī)護(hù)人員也能直接上手操作。在空中轉(zhuǎn)運(yùn)、救護(hù)車轉(zhuǎn)運(yùn)和跨科室轉(zhuǎn)運(yùn)方面，給予患者最全面的守護(hù)。

　　(2)高端彩超系統(tǒng)。

　　2018年10月新加坡舉行的第28屆世界婦產(chǎn)超聲大會上，邁瑞的Resona 7高端彩色多普勒超聲系統(tǒng)亮相，其擁有多項(xiàng)智能診斷數(shù)據(jù)分析應(yīng)用：

　　基于過萬例數(shù)據(jù)開發(fā)的產(chǎn)科自動容積導(dǎo)航Smart Planes CNS，可以全自動地精確識別胎兒顱腦檢查的四個標(biāo)準(zhǔn)切面，并且可以一鍵快速獲取6項(xiàng)胎兒顱腦評估參數(shù)。

　　盤點(diǎn)全球領(lǐng)先的彩超系統(tǒng)（見下圖），邁瑞的R7的自動智能化程度是最高的。

（彩超技術(shù)對比，點(diǎn)擊可看大圖）

　　邁瑞的智能化產(chǎn)品還有不少，比如全球檢測速度最快的一站式生化免疫流水線SAL9000，篇幅所限就不再一一介紹。

　　堅(jiān)守海外直營

　　據(jù)邁瑞招股說明書，邁瑞醫(yī)療的境外收入占比接近一半，2017年占比為46.02%，而且是自2015年53.72%持續(xù)三年下滑。與龐大的境外銷售規(guī)模相比，境外業(yè)務(wù)卻持續(xù)虧損。

　　這不禁讓人遐想邁瑞都在海外怎么了，為什么會連續(xù)虧損。

　　這里就要說到兩種不同的銷售模式，一種是經(jīng)銷模式，一種是直營模式。

　　經(jīng)銷模式的好處是所有銷售渠道和環(huán)節(jié)的費(fèi)用由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，生產(chǎn)商只提供產(chǎn)品，但是渠道掌握在經(jīng)銷商手中，對市場的反應(yīng)不及時、靈敏，且容易出現(xiàn)類似“將在外，軍令有所不受”和經(jīng)銷商管控的系列問題。

　　而直營和經(jīng)銷恰恰相反！

　　國外巨頭在多年的開發(fā)下，早已形成自己固有的渠道商，培養(yǎng)了一大批忠實(shí)用戶，每個醫(yī)院都幾乎有著固定的醫(yī)療合作商，邁瑞想要從原有的渠道上打開缺口比較難，而建立直營渠道，前期虧損是必要的，也是可以理解的，在戰(zhàn)略布局上是至關(guān)重要的一步。

　　事實(shí)上邁瑞在海外的虧損是由于公司逐年加大對于海外市場的開拓，很多人不知道邁瑞在國外的銷售模式以直營為主，直營對于團(tuán)隊(duì)管理，業(yè)務(wù)拓展，公司的投入都是一件非常有挑戰(zhàn)的事情，可見邁瑞的國際化部署是長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略！

　　此外邁瑞海外的研發(fā)和制造主要在國內(nèi)發(fā)生，與之相應(yīng)的利潤留在國內(nèi)母公司。除以上原因外，海外直銷業(yè)務(wù)費(fèi)用率較高也是一個原因。

　　綜上來看邁瑞海外業(yè)務(wù)的盈利性毫不遜色！

　　在國際化發(fā)展之初，邁瑞更多的是從總部派遣員工去海外支持經(jīng)銷商。當(dāng)海外市場發(fā)展到一定階段，通過員工的本土化，可以有效解決文化、市場環(huán)境、法律法規(guī)等差異所帶來的問題。隨著經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的拓展，邁瑞開始在當(dāng)?shù)卣衅竼T工，支持人員本地化，通過充分了解當(dāng)?shù)乜蛻粜枨?，對產(chǎn)品研發(fā)形成良性反饋。

　　目前，邁瑞的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球190多個國家和地區(qū)，進(jìn)入大量全球頂尖醫(yī)院與研究機(jī)構(gòu)的核心科室。與此同時，邁瑞在全球19個國家和地區(qū)擁有100余個駐地直屬服務(wù)站點(diǎn)，在多個國家設(shè)有7X24小時客戶呼叫服務(wù)。

　　邁瑞18年的國際化發(fā)展，經(jīng)歷了建海外辦事處、建當(dāng)?shù)仄脚_、本地化模式、海外運(yùn)營等不同階段，目前建立有全球多個研發(fā)中心，與國內(nèi)研發(fā)中心聯(lián)動互補(bǔ)，以世界前沿技術(shù)確保產(chǎn)品競爭力；建立有40家海外子公司，外籍員工超過1,000人，更好地為全球客戶提供本地化服務(wù)。2017年集團(tuán)營業(yè)收入約112億元，其中境內(nèi)54%，境外46%，北美、歐洲是境外最大市場。

　　美國的 FDA 注冊和歐盟的 CE 認(rèn)證號稱是世界上認(rèn)證最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)水平較低的醫(yī)療器械企業(yè)難以取得該等注冊或認(rèn)證，因此構(gòu)成先入者天然的壁壘。

　　此外，很多國家對本國企業(yè)有一定的保護(hù)政策，準(zhǔn)入門檻更高。以美國市場為例,美國的醫(yī)療器械占全球接近四成的市場份額,其醫(yī)療市場以全球最成熟、監(jiān)管最嚴(yán)格聞名,可謂全球市場的“奧林匹克之巔”,而FDA認(rèn)證是進(jìn)入美國市場的“通行證”。

邁瑞的國際客戶

　　2015年上半年,FDA對邁瑞公司的兩個子公司和深圳總部共計(jì)進(jìn)行了3次審核。FDA的工廠檢查在業(yè)內(nèi)以獨(dú)立、嚴(yán)格和專業(yè)著稱,每一個流程必須100%符合法規(guī)要求,否則就會被記錄為“審核發(fā)現(xiàn)”。

　　在審核總結(jié)會議上,審核專家做出這樣的評價(jià):“邁瑞的質(zhì)量體系完全符合FDA法規(guī)要求;邁瑞對質(zhì)量活動的執(zhí)行準(zhǔn)確到位,管理、設(shè)計(jì)、物料、生產(chǎn)、CAPA、廠房與設(shè)備等活動都嚴(yán)格遵守了公司的程序和FDA法規(guī)要求。”其中一位審核專家會后表示:“通過在邁瑞的這次審核檢查,我們對‘中國制造’有了新的認(rèn)識。”

　　目前,邁瑞有近80項(xiàng)產(chǎn)品獲得FDA市場準(zhǔn)入許可,應(yīng)用于美國約2/3的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。從2015年至今,邁瑞在國內(nèi)和國際接受來自各個國家監(jiān)管機(jī)構(gòu)、客戶或者第三方的質(zhì)量體系審核共計(jì)超過80次。包括國家各級藥品監(jiān)督管理部門的將近50次質(zhì)量體系合規(guī)審核,以及歐盟和美國FDA的多次質(zhì)量體系監(jiān)督審核,全部順利通過。

　　這些海外直銷模式投入正是邁瑞虧損的主要原因。有的企業(yè)很喜歡掙快錢，可是在利潤這個點(diǎn)去看邁瑞，它真是克制的有點(diǎn)近乎完美了！

　　這種重資本人才的基礎(chǔ)建設(shè)一旦在這些海外網(wǎng)點(diǎn)布點(diǎn)控局，對邁瑞以后在海外的發(fā)展的助力將會更有長遠(yuǎn)的爆發(fā)力和成長性?？梢哉f直營對邁瑞的重要性不亞于第一艘航母對海軍的意義，只有在海外建立了自己的渠道和經(jīng)銷商，才能在全球的市場上成功立足。

　　這體現(xiàn)的是邁瑞不愿將自己的咽喉扼與他人之手，自立自強(qiáng)的豪邁氣魄，邁瑞以長遠(yuǎn)的眼光打造一支完全屬于自己的直營團(tuán)隊(duì)，在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的支撐下，反攻國際市場更有信心和底氣。

　　經(jīng)銷商

　　前兩年，國內(nèi)一直傳出邁瑞經(jīng)銷商各種負(fù)面事件，而這或許也是另外一種成長的代價(jià)！

　　華為是一個灰色的公司，因?yàn)樗墓芾碚呷握菆?jiān)持灰度理論。“灰度是常態(tài)，黑與白是哲學(xué)上的假設(shè)，所以，我們反對在公司管理上走極端，提倡系統(tǒng)性思維。”

　　事實(shí)上邁瑞在管理上的理念和華為是有著高度一致性的，一個公司走陽光大道，走人間正道，而那些不符合邁瑞管理理念的經(jīng)銷商，如果跟不上企業(yè)的發(fā)展，適當(dāng)調(diào)整非常正常。

　　從筆者深入調(diào)研邁瑞上下游的合作伙伴，對邁瑞來說，誠信、合法經(jīng)營只不過是應(yīng)當(dāng)遵守的最低要求，邁瑞的經(jīng)銷商管理體系的迭代能力更是不斷精進(jìn)。

　　美的格力早年也爆出不少行賄黑幕，但是后來也是處理的非常好！

　　在筆者的觀察中邁瑞的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對能力也是相當(dāng)強(qiáng)悍，而經(jīng)銷商的負(fù)面消息相信也只是成長大浪中的小浪花！

　　結(jié)語

　　互聯(lián)網(wǎng)，通訊，生物醫(yī)藥是未來世界三大主流產(chǎn)業(yè)，而在我國互聯(lián)網(wǎng)有BAT，通訊有華為，醫(yī)療器械有邁瑞，這是實(shí)在是一件值得民族驕傲的事情。

來源：觀點(diǎn)公眾號